Fue durante mi última estadía en Panamá, dictando el módulo de Técnicas de Negociación del Diplomado de Negociaciones, Tratados y el Comercio Internacional, dictado por la Universidad Latinoamericana de Comercio Exterior (Ulacex) en conjunto con la Universidad de Santiago de Chile (Usach), que un alumno me preguntó qué diferencia a un buen negociador de uno malo. Entonces recordé una anécdota que le sucedió a un amigo. Cierta vez un amigo viajó a Japón con el propósito de realizar un par de reuniones de negocios. Era joven e impulsivo. Pensaba que solo con su entusiasmo bastaría para alcanzar las cumbres más altas del éxito. La primera reunión fue en las oficinas de una empresa con la cual establecería un join venture en Chile. Ciertamente se le explicó que tenía que acceder a ciertas normas y protocolo propios de culturas milenarias, a lo cual él accedió, con una pequeña sonrisa de autosuficiencia. Cuando abrieron la puerta a un salón donde se le haría partícipe de un pequeño refrigerio, grande fue su sorpresa cuando le dijeron que tenía que sacarse los zapatos. El amigo en cuestión quedó frío, pues nadie le había comentado en detalle el protocolo. Con la vergüenza propia del caso, procedió a quitarse los zapatos quedando a la vista un agujero en su calcetín, justo dejando relucir un brillante y oscurecido dedo gordo. Esta situación enmudeció de tal forma al joven empresario que no halló la forma de hilar argumentos coherentemente. Sentía todas las miradas sobre su dedo gordo del pie. Con el mérito del paso del tiempo y evaluando a la distancia la situación, se comprendió que el problema nunca fue en sí mismo el calcetín, sino la vergüenza que anuló a nuestro amigo. Es decir, la actitud previa de menospreciar las características culturales, de conocer la forma en que éstas se expresan, el valor y el peso de las formas y el significado de su contenido, la validez y aceptación de la diversidad, la arrogancia y el sentido de superioridad hicieron que nuestro amigo desperdiciara finalmente una excelente oportunidad. No es posible hacer nada fuera de lo que se cree. Cada persona posee un sistema de creencias o paradigmas, el cual explica la forma en que cada uno actúa en el mundo. Este sistema de creencias es particular para cada persona, no existen dos exactamente iguales. El sistema de creencias actúa como una suerte de filtro del mundo externo e interno, de forma que todo lo que se ve, escucha, saborea, toca o siente pasa por el sistema de creencias. De esta forma opino sobre arte, política, economía, realizo mis tareas, voy al baño, me alimento de determinada forma o con determinadas cosas, enamoro y me enamoro en forma muy particular, lloro y río, acepto o rechazo, creo o dejo de creer. Es así como un niño, el cual tiene un sistema de creencias en formación más fácil de ser moldeable, pues no tiene un sistema de creencias demasiado estructurado. Una persona de 40 ó 50 años tiene, por el contrario, un sistema de creencias sumamente estructurado, de forma que hacer cambiar a esa persona cuesta mucho, aun cuando comprenda que su actitud lo está llevando al despeñadero. Dos son los principales enemigos del cambio de creencias o paradigmas: el éxito y el temor. Sin embargo, lo particular del sistema de creencias es que somos capaces de construir con otros individuos creencias comunes, de forma que me permiten sobrevivir y convivir en una determinada comunidad. De esta forma uno puede reconocer creencias en común entre aquellos que son de una edad similar, según lo que hayan estudiado y donde lo hayan hecho, según donde trabajen y donde vivan, según las zonas geográficas, los que pertenecen a determinado partido político o grupo deportivo, etc. Si definimos a la negociación como la relación que se establece entre dos o más personas, organizaciones o países, para resolver, obtener o alcanzar un determinado objetivo mediante el diálogo y la mutua satisfacción, podemos igualmente decir que cada persona se relaciona o establece relaciones en función de su particular sistema de creencias. Si coincidimos en que nos relacionamos con otras personas, que negociamos con otras personas, entonces debiéramos coincidir que no solo negocio con mis creencias, sino que también con las creencias del otro, y que es esto y no otra cosa lo que nos permitirá ponernos de acuerdo, avanzar, retroceder o estancarnos en una negociación. Así las cosas, reconocemos creencias transversales según el continente, según la cultura y según la actividad. Podemos distinguir determinadas características en el Asia, distintas a las de América del Norte, o a las de Europa, distintas a las de Latinoamérica. Es así como el no cumplir con la puntualidad japonesa o inglesa puede llevar a considerar a nuestra contraparte que no somos de fiar o confiables en nuestra palabra. De la misma forma que realizar una inversión conjunta en un proyecto en Alemania nos podría llevar unas cuantas reuniones a objeto de considerar aspectos técnicos y económicos, pero hacerlo en China nos podría llevar años entender sus procedimientos, sus leyes nacionales y locales y sus costumbres. En Latinoamérica rápidamente podríamos llegar a acuerdos si existe la “voluntad”, pero siempre hay que considerar que por “detalles no considerados” la inversión no se realice. El hacer negocios durante la cena es propio de Estados Unidos, en el postre de los franceses, durante la sobremesa en Latinoamérica, y al final del día con los asiáticos. Sin lugar a dudas son generalidades, existen particularidades en cada región. Es así como los chilenos y argentinos tienden a negociar más parecido a los europeos, los coreanos a los norteamericanos, los franceses y los alemanes pueden ser tan rígidos como un japonés, los del norte de Estados Unidos pueden ser más sobrios y pragmáticos que los del sur. Si reconocemos que las creencias y por lo tanto las conductas de la gente que vive en el campo es distinta a la que vive en la ciudad, los que viven en la costa distinta a los que viven en las alturas, y que para hacernos entender y llegar a acuerdos debo intentar conocer sus códigos, significados, normas y procedimientos, valores y aspiraciones, y luego comprender que todo lo que haga y deje de hacer va a ser leído de una determinada forma, y que la contraparte actuará de la forma en que sus creencias interpreten mi conducta. Así es que cuando pretenda ostentar frente a un francés, o ser más pragmático que un norteamericano, o beber más que un ruso, o hacer una fiesta más grande que un latino, o ser más intuitivo que un japonés, o más formal que un inglés, es mejor que desista, ya que de seguro perderá más que la camisa. No existen mejores o peores formas culturales. Es necesario reconocer la gran diversidad existente y aceptarla como válida para quienes viven con ella y no intentar imponer un estilo que nada tiene que ver con la forma de vida de la contraparte. Un buen negociador deberá ser capaz de interpretar la intencionalidad que opera sobre cada forma, traducirla adecuadamente y dar respuestas coherentes a sus propios intereses. Un buen negociador deberá comprender y aprender a vivir en la diversidad. La mundialización se abre como respuesta a la vapuleada globalización. El autor es especialista en Técnicas y Prácticas de Negociación y catedrático de los programas de Estudios Avanzados y Maestrías de ULACEX.